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[致富经]美容院女老板改行下海 捞出千万财 20190228
发布时间:2019-03-01 00:00:00 来源:中国网络电视台 点击量:55
    央视网消息:她是个爱漂亮的东北小媳妇,非要干大老爷们才从事的行业。为了把事业做大,她千方百计联系到一个陌生男人。这个男人的一句话,她关掉了销售额800多万元的海参店。她喜欢的东西不一般,这究竟是一个啥样的东北媳妇?看辽宁省大连市的东北媳妇马英,如何把吃海参变得像喝茶一样简单,大海里捞金,一年捞出6000万元。

    [致富经]美容院女老板改行下海 捞出千万财 20190228

    去码头的路上,马英抽空就对着镜子补妆。看起来一点都没有要下海干活的架势。这是她以前的职业习惯,几年前,马英还是美容院的按摩技师,靠着海里捞金,如今她已经是千万富姐。

    出海前,马英都要换一身行头,用口罩和手套把自己遮起来。这跟她要找的宝贝有关。今天要找的东西,被称为水下黄金,一斤干制品能卖到2000元钱。它非常娇气,不带口罩手套,碰都碰不得。

    马英:它从水里一出来,就要防止油这些东西,要不然一会就吐肠子,就化了。

    今天一共有7艘船下海捕捞,船老大马英开着快艇随时查看水下黄金的捕捞情况。

    马英:注意安全,感觉不舒服就往上走,别在下面待时间长了。

    想要捕捞出这些宝贝,难度相当大。工人要下潜到40米深的地方才能找到。水下和水上唯一的联系就靠这根输氧管。

    马英:时间长了就得拽拽,看看什么情况,因为下面水太深了。

    一个小时后,马英要的宝贝终于浮出了水面。让我们看看寒冬腊月里都有哪些海货。

    马英:你们看,这是螃蟹帮我抓海参上来。

    记者:一网上来好多东西。

    马英:这一网上来啥都有,小嘴鱼,这是海底黄金,但是这些东西我都不要,我只要一样。

    海胆海螺螃蟹,新鲜出水,这些令人眼馋的海鲜,却被马英扔到一边,她要的是这些一斤干制品能卖到2000元钱的海参。

    这些一动不动的家伙会呕吐。遇到危险时,海参会产生应激反应,直接把肠子吐出来。船老大马英拿起一根刚吐出来的海参肠子就往嘴里放。做了示范之后,马英邀请记者也尝一尝。

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    马英:纯天然的。

    记者:我真的不敢吃。

    马英:怎么样,鲜吗?

    记者:有一点点泥沙的感觉,不是很腥,但是感觉很鲜。

    吐出肠子之后,海参会慢慢溶化,所以要尽快处理。海参是公认的滋补佳品,价格也很高。但是想吃它却没那么容易。捕捞上来的鲜海参,要经过一个复杂的加工过程才能吃。

    经过去内脏,然后清洗,沸煮,缩水,自然晾干等步骤之后,把鲜海参变成干海参,这时的海参,不仅便于储存,而且口感好,而且营养也能被人体充分吸收。

    复杂的加工方法,其实暗藏玄机。马英经营有自己的绝招,她把吃海参变得像喝茶一样简单。正是靠着这个办法,让她一年销售额达到6000多万。

    短短几年时间,马英从一个美容院的按摩技师,逆袭成为千万富姐,凭啥改变命运,总结起来,全靠三句话。

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    马英:爱打听,抱团发展,做事情想到就去做。

    马英如今坐拥千万身家。而就在十几年前,她穷的连学都上不起。

    马英:那时候我只有17岁,我要去做点什么,我要怎么帮家里承担呢,我怎么改善生活环境呢 ?

    生活的各种难题,困扰着17岁的马英。她选择辍学打工。只要能赚钱,她什么活都干。晚上工厂下班后,就帮别人剥玉米。一次,剥玉米的时候,马英打听到有个出国劳务公司在招人。虽然能赚不少钱,但由于语言不通,拦住了一批打工仔。

    马英硬是学了几句蹩脚的速成日语,远赴日本打工。临行前,她对着熟睡的家人,默默许下了一个一年之约。

    马英:我说通过这一年的时间,我一定会满载而归的,我会找到我想要的东西, 我赚到钱回来,要干我自己想干的事。

    马英 母亲:当时打算赚钱给我和他爸爸花,再是给两个弟弟妹妹上学,17岁就出国打工去了。

    一年之后,马英回来了,还带回来10万块钱。

    马英:在当时我们村里来说赚10万多那都是天文数字了。对于万元户来讲那都是寥寥无几的。

    从日本回来后,马英开了一家小美容院。为了节省成本,她专门学了按摩,通过给做美容的客人增加按摩服务,招揽顾客。

    客人:以前老找她美容,她按摩很舒服。

    按摩的时候,马英随口打听到的一件事,让她做起了能够快速赚钱的生意。

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    马英:在美容院里有好多的顾客,他们之前说父亲或者母亲做手术,

    然后做完手术之后医生不让吃海鲜,但是让他们吃海参,吃海参修复得特别好。

    马英发现许多顾客有吃海参的需求。马英边打听,边打起了家里那两口大黑锅的主意。马英家里有两口大黑锅,父亲偶尔帮别人加工一点海参,赚个辛苦钱。她萌生了把海参卖给美容院顾客的想法。冒出这个念头之后,马英有事没事就跟客人聊天。

    马英:姐脸上怎么有痘痘了?

    是不是应该吃点什么东西?会跟人聊一些这样的话题。

    那么到海参这块就会自然而然的,不由自主地就引到海参这个话题上去了。养生吗?就想就说到这儿了,就很自然的就聊到这个话题上去。就没有说刻意的去跟人讲,那是让人感觉很不舒服,好像我是在刻意的销售海参。但是我只需要告诉他我不是销售海参,我是做海参的就够了。

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    马英策划了一个小活动。她照着客人登记表,打电话告诉客人,来店里做美容,不但免费按摩,还送一根海参。如果通过她买海参,保证每斤海参要比市场价便宜300块钱。

    马英:因为我给他们的价格也低,而且产品也好,所以他们就是说后期的时候找我要海参了。这时候就更加坚定我要把海参这个事要做下去。

    顾客:因为他这人我还是比较信任的,不会做不好的。

    很快,越来越多的人到马英的美容店买海参。家里的那两口大黑锅,简直就是聚宝盆,成了马英赚钱的指望。2010年,马英在春节前一共接了900多斤的海参订单,她兴冲冲地赶回家备货。

    回家路上,马英算了一笔账。她花20万元,买来2300斤海参原料。如果顺利的话,做好的干海参按照2800元一斤的价格卖出去。短短几天,就能净赚5万多元。

    马英: 我那时候只想着我能挣多少钱,我没想这中间的风险会有多大,我就想着海参做好了,按老样子给他就完事了。

    当时父亲刚好不在家,着急交货的马英一分钟都不想等。她比照着父亲的步骤,动手加工海参。两口大锅同时开工,她一口气倒进去600多斤海参。两个小时后,等马英再去看时,一切都晚了。

    马英:海参在锅里往上捞的时候就是全都碎了,就已经完了。等捞出来的时候放到水里就全都粘了。

    客户:给我打电话,然后在那边就哭了,然后说海参叫她煮给煮烂了,

    货没法马上给我了。

    煮海参没有固定的时间,要根据海参大小,皮质软硬做出调整。因为这个常识性的错误,马英一锅下去,就煮烂了5万多元的海参。

    马英:当时我就傻了,那时候真的是火蹭一下就上来了。我真的就是不知道该怎么去办?没有任何办法,没有解决的办法了。

    为了这笔大订单,马英已经拿出了全部积蓄。既然已经答应了客户,说什么也要交货。于是,马英跑出去借了5万元钱,买来海参重新加工。

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    马英:无论如何我一定不能把这个客户给砸了,我要想一切办法都要把这货给交上去,然后我就想着我在短暂的时间内我一定要把这笔钱给赚回来。

    虽然这笔订单马英一份钱没赚着,但无形中让她觉得,打听来的这个商机还是靠谱。做好了还是有钱赚。她干脆转让了美容院,拿着6万块钱转让费,在大连市海参一条街,租下了一间20平米的铺面,转行卖海参。可开业没多久,马英发现真正进入海参行业,没那么简单。

    马英:整天不开张,看着人家卖货心里真的是非常的急,也非常的上火。

    海参一条街上,大大小小分布着上百家海参店,竞争十分残酷。新来的马英每天坐在店里干瞪眼。

    马英:就在想着我一定要在这里生存下去,然后我就在想各式各种办法,怎么能让自己能从这一关走出去。

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    马英想尽一切办法招揽生意。还真让她试出一招,这招让她的海参店,红火得让同行眼馋。这还要从马英提供的一项特色服务说起。

    同行:她家店生意特别的火,她家的工人从早忙到晚,人还不断

    就是晚上再加班加点地干。

    吃海参很麻烦,要先经过一个很讲究泡发过程。首先,把海参泡到纯净水中,放入冰箱中冷藏48小时。然后去除内脏,沙嘴。煮熟之后才能吃。整个过程不能沾一点油,而且几个小时就要换一次水,而且很容易失败,即使是经常泡发海参的人,也不敢保证每次都成功。

    通过一次次试验,马英琢磨出一套海参泡发方法,她泡发出来的海参不仅个头大,而且很有弹性,不容易碎。

    马英信心满满的店门口打出广告,本店不仅卖海参,还免费代发海参。

    马英:阿姨需不需要我给您泡发,还者是你今天买的一斤海参您拿30条回去泡发?然后剩下的咱俩一人一半,我这些我帮你泡发,然后咱俩比较一下看效果口感,就是这样用各式各样的办法去感动他们。

    马英来者不拒,客人带着从别家买的海参,她照样帮忙泡发。这一点小改变,让马英的生意有了起色。其实,这点小改变里,藏着不小的风险。

    马英:泡发这块也是我的一个活广告牌子,起到了非常大的一个作用。

    同行:泡发过程中有风险的,如果说品质达不到客户的要求,软了硬了,客户就是说要求不一样,所以我们怕麻烦。

    靠着干同行不想干的麻烦事,4年时间,马英的海参店一年的销售额达到800多万,还盖起了自己的加工场。

    马英:现在我们发海参的水可以直接喝的,每次走到这个车间,感觉口渴了,就直接喝两口,因为这个水很冰很凉,感觉太解渴了。我要求这个是必须自己能喝,才可以出厂。

    2015年,大连经营海参的人越来越多,在激烈的市场竞争中,稍有不慎,别人吃肉,马英连汤都喝不着。这种环境下,马英选择转头主攻酒店餐饮市场。

    马英在饭店有个当厨师长的朋友,一次聊天,马英打听到一个商机。

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    厨师长 陈有志:有的时候客人来了,食材没有了还得去借。

    记者:你去借还是别人去借?

    厨师长:我去借。

    为了准备食材,厨师需要提前3天泡发干海参。如果点菜的客人多,泡好的海参用完了,3天以后,才能重新泡发好下一批海参。为了不耽误供菜,厨师长就得想办法从别的酒店借。

    酒店经销商:库清以后我们就得互相借,这个叫串货,从口感到味道它就有变化了,有时候经常性出现,也是很无奈的。

    马英:借完了海参回来还人了,海参还要还人家最好的,这个时候我就想着我这个产品又是一大商机。

    马英根据酒店的需求,推出了一款12小时就能泡发好的速发海参。为了让酒店更加方便,马英提前将海参的内脏,沙嘴去除干净。只需要泡12小时,不再需要煮制,就可以直接拿来用。为啥这么神奇,必须要用到一个关键道具。

    马英:这个大锅,现在解决了上百家酒店海参批量泡发的问题,现在上百家酒店,已经用我们的免煮海参替换掉了之前用的纯淡干海参。对于我们工厂而言,我们的生产量也大大提升了。

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    节省了三分之一的泡发时间还不算,针对酒店按根算钱的特点,马英推出了一个更有吸引力的卖点。同样一斤海参,她的数量多。

    经销商 倪成国:做酒店来讲就是做个体,一般情况下就是论根算钱,这里头,我们就有帐算了,对酒店来讲特别合理。

    行家卖海参,都会直接对比含盐量。含盐量越小,泡发后海参个头越大。马英试验出一项关键技术,通过控制含盐量,她的海参个头小,和泡发后同样大小的海参相比,每斤要多出十来根。这意味着,她的成本将高出10%。为了打开酒店市场的大门,白手起家的马英压低利润空间,主动让利。

    经销商 苏宏军:价格比市场上的海参要偏高一些,后来我们发现一个问题,同等重量的海参,她家的只数要比别人家多,那么这个海参发完之后,个头大小基本上相似,甚至比别人家要大,从这个角度来说,出成率高了,她的价格比别人家还便宜。

    靠着快速泡发海参和降低利润的方式,马英迅速占领了当地餐饮市场,她又盯上了一个陌生男人。

    2015年,马英打听到有个叫战军的老乡,往北京供应大连高端海鲜,而且专攻酒店市场。行业内小有名气,于是她开始联系战军。

    战军:一直在这海参的行情当中,大概有400多家的中高端的一些星级酒店,全是由我来去供一些我们大连应季的海鲜,比如海参鲍鱼海胆扇贝。

    当时,战军手里有北京400多家餐饮企业的销售渠道,这是马英眼馋的。战军有一个短板,虽然他销售渠道很牛,却没有自己的加工场,一直以来都是为别人做嫁衣裳。马英正是瞅准了这点找到战军谈合作。

    战军:我做海参做了16年,其实是一直在为别的品牌做销售做推广,

    那么我看到了海参的品质如此之好,又没有品牌,她又能掌握海参的所有的核心技术,恰恰是我正需要的。

    马英:我的机会来了鱼上钩了。

    战军有足够的销售实力,马英有技术和加工场,需求互补的两人一拍即合。真正合作开始,战军提出了一个要求,一下激怒了马英。

    马英:他说我希望你能把现有的门市店给关了,我当时我就说为什么要关?我说我这个门市店妨碍到你什么了?我说我这个门市店妨碍到我们共同做市场了吗?我说你不认为这是一个窗口?因为我要把那个店关了之后,就面临了我要损失一部分客户群体了。首先是批发市场上这些群体,他们在拿货就不方便了。那么不方便,人家可能就不会再找你了,再找其他人了。这事也是我要面临的,所以当时张总提出这个问题的时候,我真的是我的态度很不好,他也感觉得到了。

    想要合作,就必须关掉年赚百万的海参店。这在马英看来,简直就是霸王条款。而战军觉得,按照手上的客户资源,应该主攻中高端市场,海参批发店影响自己的品牌定位。

    马英:我的一切所有的销路就是零了,他也没有向我说我这边的市场有多么大。我要保证我们公司的销售是什么样子,没有过任何的承诺。

    虽然马英觉得合伙人提出的条件苛刻,但她认可战军提出的发展方向。马英思考了一下,向战军提出了一个要求。关店可以,但必须要答应她一件事。

    这些年,马英一直靠回收渔民的海参,质量数量都很不稳定。为了提高品质,马英跟战军商量要承包海域。

    2016年,马英关掉了海参店,两人合伙花了400多万,承包下这片位于长兴岛北岛的2万亩水面,可马英连续出了几次海,邪门的事情发生了。

    马英:我就是纳闷什么?这么大一片的海域为什么这么多船下去

    啥捞不上来东西。邪乎,我得罪啥海神娘娘,我做了啥不该做的事儿了。

    起初没有经验,马英每次出海只能捞上来十几斤海参,只好空车返回。新手船长马英开着船,到海上找老船长打听经验。

    马英总结出海里捞金的经验。秋天,海参多数聚集在西边。北风天捕捞出来的海参含水少,个头要大。现在每次出海前,马英会写写画画。画完图,她就能准确的决定派几艘船出海,在什么位置捕捞,次次满载而归。

    有了自己的海面,马英推出了自己的全套产品。

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    马英:我们家现在有两款明星产品,一是刺身级的Q弹,第二个是像泡茶一样简单吃海参这款免煮海参,价格就是比较贵,这个一斤比传统纯淡干海参一斤贵出1000多元。

    马英发现,很多人根本不会泡发海参,想吃懒得吃。马英从不吃海参的人群中,发现了目前的行业短板。

    针对这种懒得吃海参的人群,她开发了一款保温杯海参。把泡发海参变的像泡茶一样简单。只需要放入保温杯中,泡发12个小时,就可以直接食用。

    通过一次次创新,马英让吃海参变得更加简单。她的海参远销到北京,上海,广州,重庆,香港等地,年销售额6000万元。


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